Export Manager – Approccio strategico ai mercati esteri e la figura centrale in azienda dell’Export Manager

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Date(s) - 15/01/2018 - 23/01/2018
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Milano

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EXPORT MANAGER – Approccio strategico ai mercati esteri e la figura centrale in azienda dell’Export Manager

OBIETTIVI / CONTENUTI DEL CORSO

L’accesso ai mercati e la vendita all’estero, prevede una moltitudine di differenti conoscenze e skills.
Per fare alcuni esempi: da una precisa conoscenza dei singoli mercati, all’adozione di un approccio strategico, alla creazione di una rete estera, alla corretta gestione di figure di intermediari, ad un approccio mentale aperto alle differenze culturali (cross culture).
E’ indispensabile relazionarsi efficacemente con i referenti aziendali interni ( Direzione Commerciale, Marketing, Vendite, Programmazione Produzione, Acquisti, Direzione Operations, Amministrazione) ed esterni, passando dalla strategia ad aspetti operativi, e gestendo efficacemente i team di lavoro.

OBIETTIVI

- Strategia e selezione dei mercati più attrattivi e redditizi per il prodotto / servizio che si intende esportare;
- Risk Assessment e Risk Management;
- Gestione Offerta, indici di performance e ritorno dell’investimento, negoziazione condizioni contrattuali e chiusura trattativa;
- Condivisione piano per allineare le varie funzioni aziendali;
- Predisposizione piano operativo, gestione controparti estere, implementazione procedure, attività di back office, gestione attività e monitoraggio in team con le varie funzioni aziendali;
- Motivazione della squadra intorno ad un incremento del fatturato e presidio delle criticità legate all’export;

PROGRAMMA

Modulo 1: ASSESSMENT OPPORTUNTITÀ E RISCHI
- Opportunità e Outlook paesi : identificare mercati in crescita e potenziale di mercato, gli incrementi di ampiezza della classe media, valutare la stabilità geo-politica, monetaria, economica e la solidità del sistema bancario del paese estero; considerare le agevolazioni per nuovi investimenti, le politiche di protezione e le restrizioni in importazione;
- Risk Assessment e Risk Management: rischio paese e sovereign risk, rischio controparte privata o PMI; rischio doganale e sanzioni autorità Dogane; temi di natura legale (contrattualistica internazionale, contratto di agenzia / distribuzione; clausole per garantire l’azienda, clausole di esclusività territoriale e capacità di generare ordini da parte dell’agente, o di penetrare il territorio da parte del distributore; contratto internazionale di vendita e Convenzione di Vienna); forme di presenza all’estero, peculiarità e problematiche;

Modulo 2: STRATEGIA ESPANSIVA / INGRESSO NEL PAESE ESTERO
- Identificare per i paesi target la strategia di ingresso: attraverso fonti attendibili reperire informazioni di dettaglio sui mercati di interesse; stilare una classica dei paesi più attrattivi e gli assorbimenti esteri attesi nel medio e lungo periodo; identificare il canale di ingresso più conveniente per paese;
- Evidenziare i pro e contro delle diverse forme di presenza all’estero, dalla sede di rappresentanza, alla Joint Venture, alla Filiale, Società Estera sottoponendo una analisi alla direzione;
- Identificare un piano di azione che includa un adeguato Risk Management;
- Valutare gli investimenti richiesti, e stimare il ritorno dell’investimento per presentare alla Direzione una visione di insieme( cenni su ROI e CASH FLOW);
- Scouting Fondi e Fonti di Finanziamento nazionali ed esteri disponibili;
- Valutare l’impatto del progetto sull’Azienda: la sostenibilità finanziaria, la capacità produttiva, i processi e i tempi di evasione della pratica previsti, le risorse materiali e immateriali (risorse umane) necessarie; coinvolgere le funzioni aziendali implicate nel progetto mostrando le opportunità di incremento del fatturato e la crescita attesa;
- Definire gli obiettivi e il piano di azione annuale dell’Ufficio Export, pianificare azioni e passi operativi; condividerli motivando gli attori pari livello in azienda e i responsabili di funzione;
- Attivare gli opportuni strumenti di controllo e feed-back interno, relativi alla rete vendita e alla gestione delle commesse;

Modulo 3: GESTIONE OPERATIVA
- Stilare efficacemente una Offerta per il Buyer: valorizzare con le giuste argomentazioni il prodotto / servizio, attraverso vari capitoli illustrativi, evidenziando il valore aggiunto e i vantaggi per il cliente finale; negoziare il prezzo che consenta una adeguata marginalità, tenendo conto della propria forza commerciale e di quella della controparte;
- Nel caso di contratti di agenzia e distribuzione saper selezionare gli intermediari, l’agente, il distributore, il partner commerciale, o l’operatore economico più idoneo per gli obiettivi di sviluppo aziendali, focalizzando l’attenzione sui KPI di maggior valore aggiunto ed impatto sul fatturato e sul governo efficiente delle collaborazioni anche in fase di dismissione degli accordi;
- Concordare con gli intermediari esteri obiettivi di fatturato, negoziare a favore dell’azienda le clausole contrattuali opportune;
- Richiedere all’Agente o partner commerciale estero la reportistica adeguata per l’attività di monitoraggio del business; saper negoziare a favore dell’azienda un impegno costante dell’agente, con l’obiettivo di fornire alla direzione dei feed-back esaustivi sul mercato nel territorio di riferimento;
- Identificare gli asset culturali e l’imprinting relativo alle soft skills per adottare il giusto stile di comunicazione e attraverso le giuste leve, creare un clima di cooperazione nei gruppi di lavoro e in contesti multiculturali;
- Gestire le diverse posizioni nell’ambito dei vari uffici interni all’Azienda, ed eventuali disaccordi o conflitti (esempio tra Commerciale e Ufficio Export oppure tra Commerciale e Amministrazione), su priorità e modalità di gestire le pratiche;
- In caso di contrasti o conflitti adottare le tecniche e le modalità di risoluzione del conflitto, applicando strumenti di negoziazione e di comunicazione persuasiva;

A CHI È RIVOLTO IL CORSO
- Direttori Export, Export Manager, Direttori Marketing, Vendite, Area Manager;

ESERCITAZIONI
- Definizione di una strategia e di come identificare il / i paesi di sbocco più attrattivi per l’Azienda;
- Redazione di clausole contrattuali, adeguamento di contratti internazionali rispetto alle specifiche esigenze aziendali, discussione di casi pratici.

DATE
- 15 Gennaio 2018
- 16 Gennaio 2018
- 22 Gennaio 2018
- 23 Gennaio 2018

ORARI
- Dalle ore 9:00 alle ore 13:00 e dalle ore 14:00 alle ore 18:00

LOCATION
- Milano

export manager

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