MANAGER EXPORT- Approche stratégique des marchés extérieurs et rôle central du Manager Export dans l’entreprise

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Data / Ora
Date(s) - 15/10/2019 - 23/10/2019
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Luogo
Milano

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MANAGER EXPORT- Approche stratégique des marchés extérieurs et rôle central du Manager Export dans l’entreprise

OBJECTIFS / CONTENUS DU COURS

L’accès aux marchés et la vente à l’étranger suppose une multitude de compétences et connaissances.
Pour donner quelques exemples: une connaissance précise des différents marchés, l’adoption d’une approche stratégique, la création d’un réseau étranger, la correcte gestion des collaborateurs intermédiaires, une approche mentale ouverte aux différences culturelles (cross culture).
Il est indispensable de se mettre efficacement en relation avec les référents internes à l’entreprise (Direction Commerciale, Marketing, Ventes, Programmation de la Production, Achats, Direction des Opérations, Administration) et externes, en passant de la stratégie aux aspects opératifs et en gérant efficacement les équipes de travail.

OBJECTIFS
- Stratégie et sélection des marchés les plus attractifs et rentables pour le produit / service qu’on entend exporter;
- Evaluation et gestion du risque;
- Gestion de l’Offre, indices de performance et retour sur investissement, négociation des conditions contractuelles et conclusion des négociations;
- Répartition du plan pour aligner les différentes fonctions de l’entreprise;
- Prédisposition d’un plan opératif, gestion des contreparties étrangères, mise en oeuvre des procédures, activités de back office, gestion des activités et évaluation en équipe avec les différentes fonctions d’entreprise;
- Motivation de l’équipe autour d’une augmentation du chiffre d’affaires et protection des aspects critiques liés à l’export;

PROGRAMME

Module 1: EVALUATION DES OPPORTUNITES ET DES RISQUES

- Opportunités et perspectives des pays : identifier les marchés en croissance et potentiel de marché, les augmentations de l’étendue de la classe moyenne, évaluer la stabilité géopolitique, monétaire, économique et la solidité du système bancaire du pays étranger; prendre en considération les dispositions facilitant les nouveaux investissements, les politiques de protection et les restrictions en matière d’importation;
- Evaluation et gestion du risque: risque pays et risque souverain, risque de la contrepartie privée ou des PME; risque douanier et sanctions des autorités douanières; thèmes de nature légale (normes internationales en matière de contrats, contrats d’agence / distribution; clauses pour assurer l’entreprise, clauses d’exclusivité territoriale et capacité à générer des ordres de la part de l’agent, ou de pénétrer le territoire de la part du distributeur; contrat international de vente et Convention de Vienne); formes de présence à l’étranger, particularités et problématiques;

Module 2: STRATEGIE EXPANSIVE / ENTREE DANS LE PAYS ETRANGER

- Identifier la stratégie d’entrée pour les pays cibles: repérer des informations détaillées sur les marchés visés par le biais de sources fiables; établir une classification des pays les plus attractifs et les absortions étrangères attendues à moyen et long terme; identifier le canal d’entrée le plus convenable par pays;
- Mettre en évidence les pour et les contre des différentes formes de présence à l’étranger, du siège de représentation, de la coentreprise, de la filiale, de la société étrangère en soumettant une analyse à la direction;
- Mettre en place un plan d’action qui inclue une gestion du risque adéquate;
- Evaluer les investissements demandés, et estimer le retour sur investissement pour présenter à la Direction une vision d’ensemble (notions sur RSI et flux de trésorerie);
- Scouting Fonds et Fonds de Financement nationaux et étrangers disponibles;
- Evaluer l’impact du projet sur l’entreprise: la soutenabilité financière, la capacité productive, les processus et les temps d’évasion de la pratique prévus, les ressources matérielles et immatérielles (ressources humaines) nécessaires; impliquer les fonctions de l’entreprise engagées dans le projet en mettant en avant les opportunités d’augmentation du chiffre d’affaires et la croissance attendue;
- Définir les objectifs et le plan d’action annuel du Bureau Export, planification des actions et des mesures opératives; les partager en mobilisant les acteurs à part égale en entreprise et les responsables de fonction;
- Activer les opportunités des instruments de contrôle et de feed-back internes, relatifs au réseau vente et à la gestion du marché;

Module 3: GESTION OPERATIVE

- Etablir efficacement une offre pour l’acheteur: valoriser le produit/ service avec les argumentations justes, par le biais de plusieurs argumentations, en soulignant la valeur ajoutée et les avantages pour le client final; négocier le prix qui permet de dégager une marge adéquate, en tenant compte de sa propre force commerciale et de celle de la contrepartie;
- Dans le cas de contrats d’agence et de distribution, savoir sélectionner les intermédiaires, l’agent, le distributeur, le partenaire commercial, ou l’opérateur économique le plus adapté aux objectifs de développement de l’entreprise, en prêtant attention aux ICP à la plus grande valeur ajoutée, sur l’impact du chiffre d’affaires et sur la conduite efficace des collaborations aussi en phase de rupture des accords;
- Convenir des objectifs de chiffre d’affaires avec les intermédiaires étrangers, négocier les clauses contractuelles opportunes en faveur de l’entreprise;
- Demander à l’agent ou partenaire commercial étranger le rapport adéquat pour l’activité de suivi du business; savoir négocier un engagement constant de l’agent en faveur de l’entreprise, avec l’objectif de fournir à la direction des feed-back exhaustifs sur le marché du territoire de référence;
- Identifier les atouts culturels et l’empreinte relative aux compétences générales pour adopter le style de communication correct avec les justes leviers, créer un climat de coopération au sein des groupes et dans les contextes multiculturels;
- Gérer les différentes positions dans le cadre des bureaux internes à l’entreprise, et d’éventuels désaccords ou conflits (par exemple entre la fonction commerciale et le bureau export ou encore entre la fonction commerciale et l’administration), relatifs aux priorités et aux modalités de gestion des pratiques;
- Dans le cas de contrastes ou de conflits, adopter les techniques et les modalités de résolution du conflit, en mettant en pratique les outils de négociation et de communication persuasifs;

LE PUBLIC VISE
- Directeurs Export, Export Managers, Directeurs Marketing et des ventes, Managers;

EXERCISES
- Définition d’une stratégie et identification du / des pays aux débouchés les plus attractifs pour l’entreprise;
- Rédaction de clauses contractuelles, adéquation des contrats internationaux par rapport aux exigences spécifiques de l’entreprise, discussion de cas pratiques.

DATES
- 15 Octobre 2019
- 16 Octobre 2019
- 22 Octobre 2019
- 23 Octobre 2019

HORAIRES
- De 9h00 à 13h00 et de 14h00 à 18h00

LIEU
- Milan

export manager

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