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Business Model Canvas e Strategy Tools
STRUMENTI UTILI PER UNA EFFICACE REDAZIONE DEL BUSINESS PLAN
IL BUSINESS MODEL CANVAS
Il Business Model CANVAS è un modello economico che spiega come un’Azienda funziona, come crea, fornisce, acquista valore, identificando gli elementi che ruotano attorno ad essa: gli attori, il mercato, le relazioni. Il Business Model Canvas inventato da Alexander Osterwalder, è uno dei modelli più utilizzati.
Gli elementi chiave del Business Model Canvas:
CLIENTI
Cos’é: identifica i clienti, divisi in gruppi per bisogni, interessi, tipo di relazione, profitto e canali di distribuzione;
Cosa consente: permette di capire i bisogni dei clienti, dividerli in classi, capire per cosa sono pronti a pagare, le potenzialità di fatturato;
IL VALORE OFFERTO
Cos’é: descrive ciò che è utile per i clienti, che l’Azienda è in grado di offrire;
Cosa consente: identifica il valore, suddiviso in opportune classi e collegato ai clienti;
CANALI
Cos’é: il mezzo tramite il quale il valore arriva al cliente, esempio vendita, comunicazione ecc.;
Cosa consente: identifica i canali, l’esperienza di acquisto, il ciclo di vita dell’acquisto;
RELAZIONE CON I CLIENTI
Cos’é: il processo attraverso il quale l’Azienda acquisisce il cliente e lo conserva nel tempo;
Cosa consente: capire l’efficacia del processo, l’immagine dell’Azienda, esperienza del cliente;
RICAVI
Cos’é: gli incassi in funzione dei vari clienti, divisi per categoria e valore;
Cosa consente: cosa pagano i clienti, come pagano, analisi dei prezzi;
RISORSE CHIAVE
Cos’é: l’insieme delle risorse materiali e immateriali, che consentono all’Azienda di generare valore per i clienti;
Cosa consente: assessment delle risorse e relazione con il valore offerto al cliente;
ATTIVITA’ CHIAVE
Cos’é: le attività che l’Azienda deve mettere in campo per produrre valore per il cliente; esempio produrre dei beni ecc.
Cosa consente: esplicitare le attività in relazione con il valore offerto;
PARTNERSHIP
Cos’é: alleanze strategiche, collaborazioni, fornitori, chi si sceglie per insieme creare valore per il cliente;
Cosa consente: incremento del valore, riduzione costi e rischi;
COSTI
Cos’é: le risorse economiche e finanziarie che l’azienda utilizza per creare valore, attraverso le attività, le persone, le partnership;
Cosa consente: elenco dei costi fissi e variabili, divisi per categorie;
Questi 9 elementi raggruppati in un quadrato con le relazioni tra i vari elementi va a determinare il Business Model Canvas, uno strumento molto efficace per disegnare tra gli elementi chiave del Business.
Che differenza c’è tra il Business Plan e il Business Model?
Il Business Plan, descrive: che cosa, quanto tempo, e quanti soldi serviranno per mettere in pratica il Business Model.
MAPPE CONTETTUALI
Una mappa concettuale è un diagramma che rappresenta graficamente parole, idee, attività che si snodano attorno ad un concetto chiave.
Nella realizzazione di un Business Plan è fondamentale costruire una mappa mentale / concettuale per poter avere una visione veramente a 360° del proprio progetto.
In tal modo è possibile avere sotto controllo gli elementi chiave della propria start-up: finanza, marketing, team, tecnologia, etc…
Organizzare e scrivere una buona mappa concettuale è il primo passo per ottenere un business plan di successo.
STRATEGY TOOLS
SWOT ANALYSIS (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats)
Forze: quali vantaggi ed eccellenze ha la vostra azienda? Cosa fate meglio di chiunque altro? A quali risorse uniche / a basso costo potete aver accesso? Quali elementi gli attori del mercato a cui fate riferimento, percepiscono come vostri punti di forza?
Debolezze: cosa poteste migliorare? Cosa potreste evitare? Quali elementi sono vissuti come vostri punti di debolezza dalle persone o dall’ambiente esterno ? Quali fattori vi causano delle perdite ? Cosa fanno i competitori meglio di voi?
Opportunità: quali sono le migliori opportunità per la vostra attività o business ? Quali sono i trends a cui volgere la vostra attenzione? Quali cambiamenti tecnologici o di mercato potrebbero essere utili alla vostra attività ? Quali politiche potrebbero essere interessanti per la vostra attività? Quali eventi locali potrebbero favorirvi?
Minacce: quali ostacoli potreste dover affrontare? Cosa stanno facendo i vostri competitori? Come si stanno modificando le richieste del mercato? Quali cambiamenti tecnologici del mercato potrebbero sfavorire il vostro prodotto? Avete un cash-flow negativo o una situazione debitoria complessa ? Quali vostre debolezze possono rappresentare una minaccia? Quali politiche locali potrebbero crearvi problemi?
PEST ANALYSIS (Political Economic Socio-Cultural, Technological)
Politica: tipologia e stabilità di Governo, libertà di espressione e di stampa, leggi e burocrazia, grado di corruzione, mercato del lavoro e legislazione, cambiamenti politici attesi;
Economica: fase del ciclo economico, crescita attesa, grado di inflazione, tassi d’interesse, distribuzione del reddito, cambiamenti economici attesi;
Socio-culturale: crescita della popolazione, età, salute, educazione, mobilità sociale, stampa, opinione pubblica, attitudini e stili di vita, cambiamenti socio-culturali;
Tecnologica: impatto delle tecnologie, di internet, dell’attività di ricerca e sviluppo, del trasferimento tecnologico, cambiamenti socio-culturali attesi.
MATRICE DI ANSOFF
Sviluppo del Mercato:
Target: Nuovi mercati o aree di mercato;
Attività: Vendere maggiori quantità a utenti differenti;
Come: Puntare a differenti mercati (domestico ed estero), utilizzando vari canali di vendita, (vendita on-line / diretta, distribuzione a gruppi differenti dai clienti abituali, per fasce di età, secondo il genere);
Penetrazione del Mercato:
Target: mercato di riferimento;
Attività: vendere maggiori quantità ai propri utenti;
Come: incoraggiare le vendite nel mercato esistente con la pubblicità , ampliare la clientela o quantità di venduto, utilizzare un programma di fidelizzazione, prezzi o iniziative promozionali, acquistare una società concorrente in mercati maturi;
Diversificazione:
Target: penetrare mercati diversi con diverse utenze;
Attività: vendere prodotti o servizi diversi, a clienti diversi;
Come: attenzione ai giusti spazi per l’utilizzo del know-how esistente, puntare su economie di nicchia;
Sviluppo Prodotto:
Target: Mercato di Riferimento;
Attività: Vendere + prodotti ai propri utenti;
Come: produzione di diverse varianti del medesimo prodotto o confezionamento del prodotto con forme nuove, sviluppo di prodotti o servizi correlati, migliorare il “time to market”, o il livello della qualità percepita del Servizio Clienti;
LEADERSHIP DI COSTO
Aumentare i profitti, ridurre i costi, mantenendo i prezzi nella media di mercato; aumentare la quota di mercato mediante prezzi + competitivi. Per mantenere la Leadership di Costo occorre:
• disporre di capitali da investire in tecnologia che abbatterà i costi;
• una logistica molto efficiente;
• una struttura a basso costo (manodopera, impianti, materiali);
• una politica di taglio dei costi, sostenibile;
• minimizzare il costo di fornitura di prodotti o servizi;
Un modo efficace per farlo? Adottare la filosofia Kaizen del “miglioramento continuo “.
LE 5 FORZE DI PORTER
DIFFERENZIAZIONE
Rendere i prodotti / servizi più attrattivi e diversi rispetto a quelli dei concorrenti. Come ottenerlo ? Dipende dal settore, dalla natura dei prodotti / servizi, da come viene recepito dai clienti il valore del brand. Per una strategia di differenziazione di successo, gli elementi su cui focalizzarsi sono:
• continua ricerca & sviluppo e innovazione;
• fornire prodotti o servizi di elevata qualità;
• vendite e marketing efficaci: il mercato deve capire i vantaggi delle differenziazioni;
Per una strategia di differenziazione efficace è necessario essere agili con i processi di sviluppo di nuovi prodotti.
STRATEGIE DI FOCUS
Concentrare l’attenzione sulle nicchie di mercato, comprendendo le dinamiche dello specifico mercato, le esigenze dei clienti, sviluppando prodotti fortemente customizzati al minor prezzo;
Puntare ad una forte fidelizzazione tra i clienti del proprio brand, questo rende quel segmento di mercato meno attrattivo per i competitors.
Come ottenerlo ? Offrendo “qualcosa in più” attraverso una riduzione dei costi (per esempio con fornitori specializzati) o facendo crescere la differenziazione rispetto ai concorrenti mediante una profonda comprensione dei sogni del cliente.
BUDGETING
Il budget è da decenni uno strumento di gestione, con due significati:
• sistema di pianificazione economico-finanziaria, per valutare fabbisogni di risorse e provvedere ad una razionale assegnazione alle varie componenti dell’organizzazione;
• meccanismo di regolamentazione dei rapporti tra le persone in azienda, per orientare i comportamenti dei singoli verso obiettivi comuni;
La sua articolazione è funzione dello stile di conduzione dell’azienda e dal grado di complessità.
PER MAGGIORI INFORMAZIONI RELATIVE AL BUSINESS MODEL CANVAS / BUSINESS PLAN O PER UN CONSULTO GRATUITO “SCRIVI UNA DOMANDA” NELLA SEZIONE “L’ESPERTO RISPONDE” O CONTATTACI VIA MAIL AL LINK SOTTO
Business Plan nell’Export e IDE Investimento Diretto Estero
PERCHE’ CRESCERE ALL’ESTERO, QUALI LE MOTIVAZIONI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE ?
- sopravvivere;
- raggiungere la dimensione ottimale;
- ottimizzare gli investimenti;
- sostenere la competizione;
- trovare nuovi spazi.
OPPORTUNITA’ PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
- barriere doganali che tendono progressivamente a diminuire;
- i consumi tendono a diventare globali;
- interesse in tutto il mondo per il “Made in Italy”;
- nuovi Paesi emergenti che si affacciano nel panorama economico come consumatori.
RISCHI DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
- si espone l’impresa ad un rischio finanziario;
- ci si mette in concorrenza con altre imprese;
- i processi aziendali diventano più complessi;
- si rischia di trascurare il mercato domestico stornando risorse;
- non sempre il personale recepisce o percepisce il cambiamento in modo positivo.
A COSA SERVE IL BUSINESS PLAN IN ATTIVITA’ DI EXPORT O IDE ?
I punti chiave nella stesura di un Business Plan sono le analisi mercato geografico; trends; concorrenza; target; prodotti sostitutivi; partner; pricing; fornitori; analisi finanziarie; studio dei costi fissi e variabili; team; tecnologie. Per produrre un Business Plan efficace si deve partire dal Business Model.
Serve ad orientare e supportare le attività dell’impresa oltre il mercato domestico, che si possono configurare in attività di export o IDE (nel trasferire all’estero processi aziendali mediante apertura di stabilimenti, Joint venture, accordi con fornitori in conto terzi).
PERCHE’ PIANIFICARE E PERCHE’ IL BUSINESS PLAN E’ UTILE ?
In attività di Export, marketing operativo internazionale e internazionalizzazione, l’enfasi spesso è posta su:
- modalità di ingresso nei mercati;
- forme di distribuzione;
- ritmi di sviluppo.
Meno attenzione, generalmente viene riservata al processo di internazionalizzazione:
- verificare con cura la situazione dell’impresa;
- disegnare più scenari;
- verificare le risorse a disposizione e i risultati ottenibili.
L’internazionalizzazione oltre che sulla funzione commerciale, impatta profondamente anche:
- sull’organizzazione perché richiede nuovi ruoli in azienda, nuove competenze alle risorse umane già inserite, spostamenti, richiedendo abilità di relazione a distanza;
- sulla produzione, con aumenti di volumi e nuove produzioni;
- sulla gestione delle risorse finanziarie, i cui fabbisogni possono aumentare rapidamente;
- sulla logistica, con la distribuzione fisica su diversi territori.
Richiede dunque di allocare RISORSE rispetto a OBIETTIVI e in particolare :
- risorse finanziarie;
- risorse umane;
- risorsa tempo;
- risorse tecniche.
IL BUSINESS PLAN COME STRUMENTO DI PIANIFICAZIONE OPERATIVA E STRATEGICA:
- per definire visione e obiettivi imprenditoriali;
- comprendere l’ambiente esterno all’impresa;
- analizzare la fattibilità economica e finanziaria del progetto;
- pianificare le strategie del piano operativo;
- utilizzare il budgeting e l’analisi degli scostamenti per il controllo dei risultati;
- definire l’assetto organizzativo;
- accedere alle fonti di finanziamento.
IL BUSINESS PLAN PER PRESENTARE UN PROGETTO MA ANCHE COME STRUMENTO DI GESTIONE:
» Funzione Interna: Piano di fattibilità economico-finanziaria; nel caso di valutazione delle potenzialità di un progetto di investimento (per una start-up) o per il supporto alla gestione corrente del business (per aziende avviate). Misurando la sostenibilità finanziaria ed economica dell’attività, guidando l’implementazione del piano operativo d’impresa e stimolando il contributo e l’adesione alla mission aziendale di tutto il personale.
» Funzione Esterna: piano di presentazione (anche per reperire i capitali) e sviluppo del progetto; “esterna” si riferisce a persone che non hanno seguito il piano e che devono valutarlo.
» Piano Operativo.
Il Busines Plan trova dunque collocazione nelle seguenti attività Aziendali:
- fattibilità di un investimento;
- richiesta di finanziamento;
- analisi di mercato (domanda e offerta);
- valutazione di una Azienda;
- pianificazione strategica;
- budgeting;
- pianificazione operativa.
COME REDARRE UN BUSINESS PLAN
- stile semplice ed essenziale;
- numero contenuto di grafici e tabelle;
- allegare documenti che descrivono in modo esteso alcuni aspetti (in genere tecnici);
- esplicitare sempre le ipotesi su cui si fonda il piano;
- coinvolgimento diretto di imprenditore, manager o board aziendale;
- inserire informazioni veritiere, accurate ed utili.
LA STRUTTURA DEL BUSINESS PLAN
Sezione descrittiva: presentazione natura e finalità del progetto, visione imprenditoriale di fondo, l’analisi del mercato e della concorrenza, descrizione di prodotti / servizi offerti, piano strategico ed operativo dell’investimento;
Sezione economico-finanziaria: contiene le proiezioni di calcolo, ossia le stime di rendimento economico e di performance finanziaria del progetto, il ritorno atteso del capitale investito sia per i promotori dell’iniziativa che per gli eventuali finanziatori.
Più in Dettaglio:
INTRODUZIONE E MISSION: descrive la finalità del piano, l’obiettivo che si prefigge chi scrive nel presentare i risultati dello studio effettuato. Segue la mission statement, ossia il messaggio contenente natura e finalità dell’attività aziendale che contiene i benefici dell’offerta (per il consumatore), il target di clientela, la politica di pricing adottata.
DESCRIZIONE DEL BUSINESS: descrive l’ambiente in cui l’azienda opera o andrà ad operare da un lato, e di come la stessa intenda posizionarsi nel mercato in termini di offerta e posizionamento competitivo. Affronta i seguenti temi: analisi dell’azienda, analisi del prodotto / mercato, analisi del settore, le strategie aziendali.
ANALISI DELL’AZIENDA: se impresa già operante sul mercato, occorre da subito introdurre la sua storia, fornendo l’anno di avvio, l’assetto proprietario (nel tempo), la forma legale, le competenze maturate, l’attività tipica, etc… eventi di carattere straordinario (cessioni, cambi direttivi…) che hanno interessato l’azienda, e se e in che modi la stessa appartenga ad un gruppo industriale e/o finanziario. Nei casi di una nuova realtà, occorre descrivere i partecipanti all’iniziativa e lo stadio di sviluppo delle attività in corso.
MARKETING MANAGEMENT: come creare di valore per il cliente, un insieme di analisi, decisioni e relazioni tra tre fondamentali fasi :
ANALISI DEL PRODOTTO / MARKETING: descrive l’offerta alla base dell’idea di business, associando i prodotti / servizi al target cui gli stessi sono indirizzati. Considerare l’offerta come strumento di soddisfazione di un bisogno di mercato, evitare di considerare la propria offerta valida “per tutte le stagioni”, ossia attrattiva per molti consumatori con caratteristiche e bisogni differenti tra loro.
Procedere alla segmentazione della domanda, analizzare il bacino dei consumatori ed individuare i parametri utili ad una analisi dei loro bisogni e motivazioni di acquisto.
Per i beni di consumo, si fa riferimento ai seguenti livelli:
- socio-demografico: quali età o sesso, reddito, collocazione geografica, ecc. ;
- psicografico: bisogni, motivazioni di acquisto, valori;
- vantaggi perseguiti: vantaggi percepiti dal prodotto da parte del consumatore;
- comportamentale: comportamento di acquisto manifestato dai diversi gruppi di consumatori.
Studiare come la propria offerta è in grado di soddisfare le attese del mercato (la domanda) ed esattamente a chi è rivolta (il target). Dall’associazione di prodotti/servizi ad una determinata fascia di clientela nascono le aree di affari, ossia le aree con cui è possibile scomporre l’attività d’impresa.
Per essere efficaci, tuttavia, è necessario che le stesse siano significative, ossia di dimensioni economiche tali da giustificare la focalizzazione aziendale; accessibili, vale a dire efficacemente (economicamente) raggiungibili dall’impresa.
ANALISI DI SETTORE: il focus si sposta sulle caratteristiche dell’offerta, cioè sui competitori, sulla struttura dei canali distributivi e sul mercato di approvvigionamento. L’analisi deve svolgersi sia in chiave storica che prospettica: anzi è proprio lo studio dell’evoluzione dell’offerta (in relazione alla domanda) a fornire utili indicazioni sugli scenari competitivi attesi.
Occorre innanzitutto domandarsi in quale settore si opera o si va ad operare, per capirne il ciclo di vita, infatti i settori conoscono fasi di vita quali la nascita, lo sviluppo, la maturità e il declino. Ogni fase impone infatti logiche competitive differenti.
Occorre affrontare anche uno studio sul posizionamento delle imprese utilizzando:
- variabili di analisi che segmentino in questo caso la struttura dell’offerta (specializzazione, marca commerciale, integrazione verticale, etc.;
- una matrice (pervasività tecnologica / valenza commerciale), che chiarisca l’impatto delle nuove tecnologie sui player esistenti e sulle reali barriere di ingresso dell’arena competitiva.
MATRICE
Pervasività delle Tecnologie: produzione, logistica, marketing, vendita;
Valenza Commerciale: motivazioni di acquisto, fiducia, caratteristiche dell’offerta.
Dopo aver esaminato la struttura e le caratteristiche del settore, occorre passare all’analisi dei competitori, suddividendoli in funzione della vicinanza al mercato target della propria iniziativa:
- concorrenti diretti / indiretti, a seconda che mirino a soddisfare esigenze di consumo simili o meno del target;
- concorrenti diretti primari, secondari… classificati in funzione della vicinanza al mercato di utenza;
- concorrenti inter o intra-channel, ossia player più o meno focalizzati su attività fisiche o digitali.
Per completare l’analisi, bisogna concentrarsi sui mercati di approvvigionamento da un lato, e quelli di sbocco dall’altro, studiando in definitiva struttura e caratteristiche dei fornitori a monte e dei canali distributivi a valle.
E’ possibile a questo punto procedere alla costruzione di mappe competitive, con la scelta di opportune variabili di classificazione in grado di determinare le caratteristiche della strategia di mercato dei concorrenti.
L’impresa può così verificare l’adeguatezza e l’efficacia di una determinata strategia, oltre all’esistenza di opportunità di mercato latenti.
STRUMENTI PER MISURARE, FINANZA AZIENDALE: l’obiettivo della finanza aziendale è fornire al decisore aziendale strumenti per la corretta pianificazione delle risorse finanziarie aziendali.
IN SINTESI IL BUSINESS PLAN DOVRA’ COMPRENDERE UNA DESCRIZIONE SINTETICA DEI SEGUENTI CAPITOLI:
- mission aziendale e orientamento strategico;
- analisi dei bisogni;
- segmentazione del mercato;
- quantificazione del mercato potenziale;
- analisi della concorrenza;
- descrizione dei prodotti / servizi;
- politica di marketing;
- descrizione del processo produttivo;
- organizzazione interna;
- alleanze e collaborazioni esterne;
- autorizzazioni e iscrizioni;
- scelta della forma giuridica;
- ubicazione e caratteristiche della sede;
- schemi economico finanziari con indicazione sintetica delle ipotesi base:
conto economico previsionale (3 anni);
stato Patrimoniale con identificazione degli investimenti pianificati;
budget finanziario, con identificazione dei fabbisogni e delle forme di copertura.
RIEPILOGHIAMO I PUNTI FONDAMENTALI NELLA STESURA DEL BUSINESS PLAN
Indice
Va redatto in modo chiaro, sintetico con indicazione precisa di ciascuno dei punti che seguono;
Sommario
- gli obiettivi della azienda;
- la sua missione;
- i fattori critici di successo.
Informazioni di Carattere Generale e Legale
- informazioni generali su come è ripartita la proprietà, distribuzione di eventuali quote azionarie;
- informazioni sulla storia dell’azienda (per aziende esistenti);
- informazioni su ubicazione dell’azienda, esistenza e localizzazione di eventuali sussidiarie.
Prodotti & Servizi
- descrizione del prodotto / servizio dalla prospettiva del cliente;
- descrizione dei concorrenti operanti nel settore dalla prospettiva cliente;
- presentazione dei dati sull’andamento delle vendite nel settore specifico;
- definizione modalità di approvvigionamento delle materie prime;
- criticità ed opportunità legate alla tecnologia del nostro prodotto / servizio ed evoluzioni Potenziali.
Analisi di Mercato
- provvedere ad una segmentazione del mercato;
- definire la strategia che si desidera adottare per il segmento di mercato che costituisce il target di nostro interesse;
- identificare quali sono le esigenze e tendenze del mercato e valutarne il tasso di crescita;
- analizzare la filiera produttiva, la sua struttura, i principali attori;
- analizzare i modelli distributivi utilizzati all’interno del settore;
- identificare i principali concorrenti.
Strategia e Implementazione della Analisi di Mercato
- identificazione dei valori aziendali;
- stesura di strategia generale, tattica da adottare in merito a specifici problemi, elaborazione dei passi / programmi di azione;
- definire il proprio vantaggio competitivo;
- impostare la Strategia di Marketing e come intendiamo posizionarci sul mercato; la nostra politica di prezzo; come promuovere il prodotto; con quale modello distributivo; con quale strategia di vendita;
- valutare la possibilità di stringere alleanze strategiche ed operative;
- identificare le principali fasi dello sviluppo del business.
Aspetti Legali e Partecipanti al Progetto
- chiara identificazione della struttura organizzativa; chi sono i manager e come coprire lacune eventuali in termini di competenze;
- quantificare personale coinvolto, mansioni e responsabilità.
Piano Finanziario
- descrivere le ipotesi di elaborazione del piano finanziario;
- analisi break-even point finanziario;
- analisi Profitti / Perdite attese su orizzonte temporale variabile rispetto alle finalità BP;
- analisi flussi di cassa su orizzonte temporale variabile;
- redazione di un bilancio previsionale.
Grafici
- break-even finanziario;
- profitti e Perdite attese;
- flussi di cassa attesi;
- altri grafici specifici.
Idealmente il documento prodotto non deve superare le 40/50 pagine e dovete essere in grado di presentarlo attraverso un Executive Summary in power point di non più di 15 diapositive.
LINK PER ALCUNI ESEMPI DI BUSINESS PLAN
PER MAGGIORI INFORMAZIONI RELATIVE AL BUSINESS PLAN O PER UN CONSULTO GRATUITO “SCRIVI UNA DOMANDA” NELLA SEZIONE “L’ESPERTO RISPONDE” O CONTATTACI VIA MAIL AL LINK SOTTO
Crisis Management
Crisis Management
GESTIRE LA CRISI E LO SVILUPPO UMANITARIO
SUPPORTO IMMEDIATO ALLA RISPOSTA UMANITARIA
Il servizio è pensato per Organizzazioni Internazionali, Governative, Agenzie e ONG:
- Assistenza nella progettazione degli interventi;
- Identificare un KIT di briefing per il training delle persone operative nel contesto di emergenza;
- Organizzare specialisti come: team leader, coordinatori, esperti in nutrizione, WatSan/WASH, personale medico, sanitario e logistico;
- Organizzare i servizi logistici necessari per condurre l’operazione di emergenza;
- Impostare correttamente la Sicurezza Umanitaria;
- Attività di negoziazione e mediazione nella stipula di accordi;
- Analizzare le aperture del paese;
- Servizi di back rear, desk office e relativo monitoraggio;
- Esercitazioni, simulazioni e formazione a distanza;
- Analisi e consulenza strategica, rafforzamento della struttura organizzativa;
- Raccolta fondi e scouting opportunità di bandi;
PROTEZIONE E DIFESA CIVILE
FORECAST, PREVENIRE, RISPONDERE ALL’EMERGENZA, SUPPORTARE NELLA RICOSTRUZIONE
- Implementazione dei sistemi di monitoraggio dei territori coinvolti nell’Emergenza;
- Piani di emergenza e protezione civile, studiati per l’intera comunità o nell’ambito di una organizzazione;
- Analisi e messa a punto di piani di prevenzione in funzione del livello di rischio effettivo;
- Attuare i piani e le campagne di prevenzione di potenziali disastri;
- Reclutamento dei profili professionali specialisti dell’Emergenza: capi campo, disaster manager, esperti di logistica, responsabili di funzione;
- Assistenza nella creazione di gruppi di volontari a supporto dei tecnici dell’emergenza;
- Attività di training e formazione (coordinamento, pianificazione, reportistica e monitoraggio, logistica, Incident Command System, amministrazione in condizioni di emergenza);
- Messa a punto di esercitazioni, simulazioni, role playing.
SERVIZI PER LE PA
- Formazione del personale della protezione civile ed esercitazioni del personale COC;
- Recruiting e setup del nucelo volontari, attività di promozione, training off the job e on the job, organizzazione spazi operativi;
- Scouting Bandi per gli interventi e per il materiale da utilizzare nelle esercitazioni;
- Assistenza e redazione del piano di emergenza / protezione civile;
- Seminari tecnici tematici;
EVENTI
- Gestione, comunicazione esterna e web, sviluppo sistemi informatici dedicati;
SERVIZI A SUPPORTO TRASVERSALI
- Attività di pianificazione, strategia, valutazione risultati;
- Attività di Project Management;
- Servizi di logistica e strategie di approvvigionamento;
- Traduttori ed Interpreti.
PER ASSISTENZA & SUPPORTO TEMPESTIVI
IN CASO DI DISASTRI E CRISI UMANITARIE
Comporre il NUMERO DI EMERGENZA, attivo 24 ore su 24 +39 348 38 54 743
In massimo 18 ore, il Crisis Response Team parte per ogni destinazione
BEACON SALA OPERATIVA: Via Mac Mahon 78 Milano MI
Servizi per Hotel
Come è cambiato il settore turistico ?
La crisi economica ha accentuato i profondi cambiamenti già in corso nel mercato del turismo, un settore peraltro in costante evoluzione nella modalità di distribuire e diffondere il prodotto turistico.
Circa l’ 85% dell’utenza turistica mondiale (business, leisure o altro), ricerca informazioni sulla reputazione degli hotel per la località di destinazione in rete, il 60% conclude la prenotazione del viaggio online.
Soprattutto dopo l’avvento del mobile, le potenzialità della rete, acquisiscono per il settore turistico un’importanza cruciale, nella crescita esponenziale delle vendite, consentendo di raggiungere, infiniti target di clientela e di mercati a costi ragionevoli, flessibili e in tempo reale.
Quali sono le evoluzioni più evidenti ?
La rapida trasformazione della domanda turistica ha riguardato soprattutto l’acuirsi del grado di complessità della stessa. Nei mercati maturi, la comunicazione in tempo reale ha portato a percorsi di acquisto istantanei, chiedendo agli operatori maggiore flessibilità nei tempi di risposta, abbattendo i limiti spazio-temporali.
L’utilizzo del web, ha fortemente contribuito ad azzerare i tempi di evasione delle richieste, moltiplicando canali di vendita e visibilità. Diventa pertanto fondamentale una corretta gestione della “WEB REPUTATION“, qualificando la propria comunicazione online fornendo informazioni di carattere virale e di condivisione sui canali social.
In un mercato dunque ad elevata competitività come quello del turismo, in cui vi è un’alta DEPERIBILITÀ DI PRODOTTO, esempio la camera d’albergo se non viene occupata per tempo, il saper gestire costi e qualità dell’offerta, tariffazioni dinamiche e politiche di marketing sul web, sono elementi imprescindibili per massimizzare la redditività dell’impresa turistica.
Quali le soluzioni per cavalcare il cambiamento e non subirlo ?
Bisogna necessariamente divenire un’organizzazione efficiente, con elevati standard qualitativi, costante qualità dei servizi erogati, soddisfare le aspettative dell’ospite sin dal primo impatto.
Visto che questa tendenza è in rapido aumento, la soluzione è necessariamente quella di evolvere per cogliere opportunità e mercati nuovi, attraverso elementi di innovazione, adeguando la propria comunicazione online, su differenti target di clientela, ottimizzando la redditività dell’azienda alberghiera. Il web consente di creare un’interazione velocissima e diretta tra domanda ed offerta attraverso logiche multicanali ed innovative.
Cosa include tutto questo ?
L’apertura di nuovi mercati con proprie specificità e peculiarità , comporta l’adottare strategie per aggredire i nuovi segmenti, tenendo conto di più di fattori volti a personalizzare e diversificare il servizio.
Perchè non dimenticare la Cross Culture ?
Lo studio accurato di abitudini e culture, consente di curare i “DETTAGLI DEL SERVIZIO“, in modo da risultare in linea con diverse tradizioni rispettando esigenze specifiche; tutto questo “fa la differenza” nel percepito del CLIENTE.
Anche una visione d’insieme del territorio, attraverso le caratteristiche uniche; l’offerta eno-gastronomica, naturalistica, artistico culturale, diventano tutti elementi per una politica di prodotto, per una efficace ospitalità ed un corretto riferimento per i mercati.
Perchè le nostre Soluzioni sono differenti ?
Le nostre soluzioni sono flessibili e dinamiche, ci consentono di:
- Affiancare l’Hotel nel confezionare un prodotto che VALORIZZI AL MASSIMO le caratteristiche dell’Hotel e del territorio in cui è inserito, rispetto alla domanda;
- Operare lo sviluppo commerciale integrato attraverso la pianificazione di strategie di marketing mix e la gestione dei vari canali di vendita;
- Mediante strumenti avanzati di analisi della domanda e l’applicazione di tariffazioni dinamiche come leva di stimolo per il mercato.
Qual’è il valore aggiunto delle nostre Expertise ?
Nel ultimi 15 anni, la nostra attenzione si è concentrata sull’evoluzione tecnologica applicata all’ospitalità e al turismo; abbiamo raggiunto una elevata specializzazione nel settore della consulenza alberghiera in questi ambiti:
- Start-up;
- Pre – opening;
- Web marketing avanzato;
- Revenue e yield management;
- Brand reputation;
- Comunicazione e contenuti online;
- Web analytics.
Che strumenti utilizziamo ?
Operiamo creando un’interazione diretta tra domanda ed offerta, aumentando la disintermediazione nella vendita del prodotto, fidelizzando la clientela, diminuendo i costi commerciali. Operiamo ed implementiamo nella gestione ordinaria dell’Hotel:
- Piani di marketing strategico, marketing mix e web marketing avanzato;
- Revenue management;
- Social media marketing;
- Booking engine;
- Usabilità siti web;
- Valutazioni statistiche ed analisi dei dati;
- Brand reputation e comunicazione efficace online;
- Analisi di prodotto turistico e target di riferimento;
- Definizione di obbiettivi e monitoraggio risultati;
- Formazione del personale in presenza e a distanza.
Marketing di prodotto
Obiettivo del Marketing di Prodotto: identificare il prodotto e il target di riferimento
Il MKT di Prodotto ha una funzione chiave per pianificare la REVENUE e le Politiche commerciali di ogni singola struttura di ospitalità od hotel.
Si parte con l’analisi e una raccolta dati sulla destinazione, da uno studio del mercato, del target di riferimento, basandosi anche su dati storici sulla produzione, analisi dei canali di vendita, dei mercati di provenienza transitati dall’hotel ed infine indici di soggiorno :
- SWOT Analysis;
- Analisi del mercato di riferimento;
- Identificazione dei competitors;
- Elaborazione e raccolta dati statistici su flussi e provenienza (enti , osservatori, etc.);
- Calcolo degli indici di soggiorno quali per esempio: Length of Stay, ADR, RevPar, Booking Window, etc in funzione dei mercati e flussi di provenienza e del periodo dell’ anno;
- Analisi e successiva valutazione della mappatura completa della distribuzione dell’ hotel;
- Analisi della produzione clusterizzata per singoli Target di clientela;
- Analisi dei processi di produzione e degli standard qualitativi;
- Pianificare ed implementare (se non già esistente) il controllo di gestione e la contabilità analitica che metta in relazione costi e ricavi di ogni singolo reparto, evidenziando i costi fissi, i costi variabili e il grado di produttività e l’efficienza di ogni singolo reparto.
Il PRODOTTO È IL RISULTATO DELL’ANALISI E DELLA CORRETTA LETTURA DEI DATI.
DOPO AVER DEFINITO L’OFFERTA DELLA STRUTTURA ALBERGHIERA, AVENDONE ANALIZZATO E PERFEZIONATO IL PRODOTTO, E I RELATIVI TARGET DI RIFERIMENTO, VERRANNO SUCCESSIVAMENTE ANALIZZATI NUOVI CANALI DISTRIBUTIVI.
Revenue Management
REVENUE MANAGEMENT
E’ una filosofia articolata e complessa, che si esprime in un piano commerciale strategico rivolto al miglioramento della nostra capacità produttiva e quindi all’aumento esponenziale dell’occupazione delle nostre camere intervenendo sul mercato con diversi livelli di prezzo e di servizi, che determinano un’attenzione del mercato verso la nostra struttura.
In effetti, per voler ricorrere ad un esempio pratico, la strategia di revenue è ben rappresentata dal campo di fiori della nostra fotografia.
Dobbiamo essere capaci di seminare diverse tipologie di fiori che possano soddisfare un vasto spettro di potenziali clienti, individuare le caratteristiche che ogni fiore deve avere per soddisfare le esigenze del cliente e far corrispondere alla nostra offerta il giusto prezzo in base al periodo ed alla correlazione tra la domanda e l’offerta.
Tutto ciò va naturalmente supportato da un’efficiente ed efficace sistema di ascolto del mercato, di scambio comunicativo con esso ed una capacità di trasmettere le qualità e le caratteristiche del nostro brand. Per semplificare si tratta di vendere il giusto prodotto / servizio al giusto prezzo, nel momento giusto, al giusto cliente e con il giusto canale.
Quindi quando parliamo di Revenue Management intendiamo direttamente la politica delle tariffe e i canali di vendita online e off line, sostenuto da adeguate azioni di Marketing. Il risultato che se ne ottiene è l’ottimizzazione dell’occupazione media delle camere nel corso dell’anno e l’aumento della redditività media delle camere.
Seguire la continua evoluzione del mercato, significa implementare costantemente il nostro piano di Marketing e Comunicazione che va a completare l’offerta. L’obiettivo è sempre e soltanto quello di ampliare il nostro mercato di riferimento, migliorare l’attenzione al cliente, disintermediare la vendita delle nostre camere e fidelizzare la clientela.
Price Management
Obiettivo del Price Management: analizzare i dati storici e le previsioni (Forecasting)
Attraverso l’analisi dei dati storici dell’Hotel, del prezzo medio e del REVPAR (la redditività della camera calcolata sulle camere disponibili e non su quelle occupate), insieme ad altri indicatori che non staremo qui a richiamare per brevità di esposizione, va effettuata una valutazione mirata della percezione del mercato rispetto alla relazione qualità/prezzo della nostra offerta.
Avendo precedentemente definito i nostri standard qualitativi di prodotto e di servizi, si andranno ad indentificare delle tabelle tariffarie di base segmentate in base al periodo, ai servizi richiesti, alla durata del soggiorno, al numero degli occupanti, e quant’altre variabili riterremo opportune per identificare delle differenti tipologie di clienti ai quali corrispondono livelli tariffari diversificati che andranno ad interagire con l’andamento delle richieste e delle conferme.
Dopo questa analisi verrà stabilita la politica tariffaria futura, condivisa con la proprietà. Si punterà ad applicare una politica “fortemente REVENUE ORIENTED“, personalizzata secondo le esigenze e l’andamento del mercato di riferimento:
- Analisi e ottimizzazione successiva delle politiche commerciali e di pricing;
- Gestione strategica della politica tariffaria giornaliera sia on-line che off-line;
- Valutazione giornaliera dei livelli tariffari applicati al canale on line;
- Analisi continua dei flussi di prenotazione relativi ai singoli canali di vendita;
- Creazione di piani tariffari differenziati in base alla domanda e alle esigenze del mercato;
- Analisi dei servizi dell’Hotel per incrementare i feed-back o le review on line;
- Analisi e sviluppo delle attività legate alla Brand Reputation.
Distribuzione e Canali di Vendita
Obiettivo della Distribuzione: Ottimizzare i Canali di Vendita on e off line
Ne abbiamo già parlato, ma vale la pena di ribadire alcuni concetti fondamentali che oggi intervengono in maniera significativa sulla distribuzione del prodotto turistico. Innanzitutto il web che ha totalmente trasformato il sistema di comunicazione e di reperimento delle informazioni permettendo all’utente finale di formarsi una propria opinione diretta rispetto a quanto offerto ed alla soddisfazione delle proprie esigenze ed aspettative.
Pertanto saper entrare in contatto con questo immenso bacino di mercato, sapendone recepire i desideri e le necessità, instaurando una comunicazione diretta di scambio e dialogo reciproco, significare percepire il polso del mercato ed adeguare conseguentemente l’offerta alle mutate esigenze della clientela.
Facendo una valutazione dei canali già esistenti e della loro produttività, si analizzeranno nuovi canali di distribuzione sulla base della continua evoluzione del mercato valutandoli sulla effettiva aderenza ai flussi turistici ed alla loro capacità di intercettare la domanda turistica in relazione al nostro prodotto.
Si andranno inoltre ad ottimizzare i contenuti dei canali dei vendita (foto, testi, etc), in maniera da disporre sempre di strumenti efficaci:
- Ricercare e valutare continuamente nuovi canali di vendita on line;
- Creare eventuali nuovi prodotti e gestire i collegamenti tra i vari canali ;
- Creare promozioni ed eventi promozioni per il web;
- Armonizzare le tariffe di tutti i canali di vendita utilizzati;
- Gestire operativamente i canali di vendita on line giornalieri;
- Verificare il pick up giornaliero delle richieste e delle effettive prenotazioni;
- Verificare i contingenti giornalieri presenti su tutti i canali di vendita on line;
- Ottimizzare la parte contenutistica dei canali di vendita on line.
Comunicazione e Marketing
Obiettivo del Servizio di Marketing e Comunicazione: ottimizzazione Branding, Social Media & Email Marketing
L’obbiettivo principale di questa sezione è di comunicare al mercato ed ai potenziali clienti la nostra filosofia di ospitalità, le caratteristiche specifiche che ci contraddistinguono, l’ambiente e l’atmosfera del nostro hotel, l’attenzione ai dettagli ed all’accoglienza. Vogliamo comunicare ai nostri ospiti la loro centralità nelle nostre azioni, l’importanza che essi rivestono per noi e l’efficacia della nostra azione rivolta alla soddisfazione dei loro bisogni.
Per noi ogni cliente è unico e speciale ed i nostri sforzi sono rivolti a fargli trascorrere un soggiorno, qualsiasi sia il motivo del suo viaggio, che lasci un ricordo positivo ed un segno della nostra “casa” che gli permetterà di sceglierci ancora e di parlare bene di noi. Il brand per noi non è solo immagine ma anche e soprattutto contenuto, essenza ed originalità.
Verrà pertanto approntato un piano specifico di comunicazione con l’utilizzo di svariati strumenti, che possano trasferire in maniera chiara il “senso”di un soggiorno presso di noi. Verrà creato un progetto che si focalizzi sullo sviluppo del BRAND e sull’aumento della visibilità della struttura.
La ricerca e la successiva gestione dei CANALI SOCIAL consentirà di raggiungere un numero elevato di visitatori e nuovi potenziali clienti.
Utilizzando gli stessi canali e con l’invio diretto di email, tramite strumenti adeguati e professionali, sarà possibile creare delle promozioni mirate o dare maggior risalto a quelle esistenti. Il risultato sarà un aumento significativo della BRAND AWARENESS, reputazione e visibilità Online.
In aggiunta, verrà anche sviluppato un PIANO DI COMUNICAZIONE rivolto ai canali stampa , on line e off line.
Infine un piano di reportistica, costante nel tempo, sull’andamento e sui riscontri di ogni singola azione, che ci permetterà di misurare i risultati in modo oggettivo.